假如你是個外向的人，希望說服內向的朋友參加一場聚會，你會怎麼說？「哎呀，這個派對很棒！你會認識超多很厲害的人，每個都學歷好，顏值高，嘿，說不定你今晚去一趟就擺脫單身了呢！」聽起來很有說服力，是吧？但說完，你朋友更不想去了。為什麼？
因為他個性內向，而內向人本來就不喜歡去那種需要認識很多人的交際場合。你給他的「好理由」，對他一點吸引力都沒有。光是聽你說「會認識很多人」，還讓他更焦慮，更不想去了！
因人而異的說服法
但如果你真正停下來，問他「為什麼你不想要去？」也許你就能聽到他真正的心聲。他也許會說「我就是不喜歡社交」、「我就是不擅長社交」，或「我寧可跟一兩個平凡人深度交流，也不要跟一群達官顯貴當泛泛之交！」
這時候你發現，能說服他的，反而是跟他說：「去這個聚會，我只想跟你介紹一個朋友。我覺得他是個很有深度的人，但平常不喜歡社交，跟你一樣。他太少有機會能碰面了，所以我想特別約你和他，我們三個人可以一起認識一下。」
我們總以為「說服」就是要給出許多好理由；理由夠多夠好，對方就會聽進去。但事實上，「給一大堆好理由」反而可能是我們失敗的關鍵，因為我們給出的理由如果都從自己的立場出發，沒了解到對方的需求，那對方就會無感。唯有你的理由讓對方有共鳴，才是個好理由。
我有次就聽到幾個女生在聊她們上週末晚上出去玩的經驗。
「那個過來搭訕的說他是機師，我聽了沒反應，過了幾分鐘他又說『我是機師』，我還是沒搭話，後來他還直接說『我開飛機的』，我就說『開飛機又怎樣？！』」
「他大概想藉此暗示，他的薪水很高吧！」另一個女生說：「不然就是他可以常帶妳出國旅行什麼的。」
「拜託！我翻白眼還來不及呢！我待在家裡最開心，機師聽起來感覺就是整天不在家，沒安全感！」
我不禁想，那位機師如果問她週末喜歡做什麼啊？平常愛去哪裡旅行啊？也許還能更了解她的個性，找出比較能打動她芳心的話題。當然，也許他長得不夠帥，但如果這樣，也更得學會怎麼聊天了，對吧？
行為背後的動機
我父親也曾經跟我說過一個寓言故事：一個富翁在急流中沈船了，抱著一個大石頭喊「救命啊！」一個年輕船夫聽見了，趕緊划船過去救他。富翁說：「你快點來啊！你救了我，我給你一萬！」船夫拼命划，但水漲得更高，富翁說：「你再快一點啊！你救了我，我給你三萬！」船夫繼續划，富翁著急了：「十萬！我給你十萬！」但是船速反而更慢了。
「我給你五十萬……」富翁的話還沒有說完，就被捲入洪流，失去了踪影。
船夫很傷心地回到岸上，他說：「我當初只想救他一命，他却說要給我錢。我心想，只要划慢一點點，就可能多好幾萬。哪知道，就慢了這麼一下，讓他被水沖走了，是我害死他了啊！」他蒙頭痛哭：「但當我全心只想救人的時候，他為什麼要給我錢呢！？」
人的行為，背後有各種動機，有時候圖利，但有時候又純粹憑一心好意。
如果你不先搞清楚，一開始就談到利益，還把各種給對方的好處講得天花亂墜，你認為這都是誘因，但過於本位思考或利益導向，反而還可能壞了事。
所以，我們要說服人，即便是提出「好理由」，也應該先確認對方的「好」是什麼？他們的需求和希望是什麼？也許你可以問：「這個案子的成功，對你有什麼意義？」「你似乎在這方面非常投入，是什麼支撐著你的熱情呢？」或甚至很簡單直白的：「我可以怎麼幫你？」How can I help you?
當你了解對方的動機和需求，你可能會發覺：說服，只需要順水推舟。
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